Para una micro, pequeña o mediana empresa (Mipyme) vender sus productos a través de una de las grandes cadenas comerciales o plataformas digitales puede ser la clave para detonar el crecimiento, pero hay que elegir la que mejor convenga a la situación particular de cada negocio, ya que de otra manera el sueño puede volverse pesadilla.

El mercado del retail en México consta de 84 cadenas comerciales, más de 32 mil farmacias y casi 987 mil tiendas de abarrotes (sin contar las especializadas), según datos del mapa del retail mexicano desarrollado por Retail.Lab. Además, hay más de 54 mil tiendas de autoservicio en todo el país.

El escaparate es lo suficientemente grande y atractivo para que miles de nuevos emprendedores se coloquen. No obstante, contar con un producto atractivo y una estrategia de marketing sólida es solamente parte del proceso.

Lo primero y más importante es que la empresa esté legalmente constituída. En segundo lugar deben contar con capacidad logística para hacer entregas.

A partir de ahí es el momento de la negociación, para lo que se necesitan nociones de lo que se llaman “matemáticas para retail” que tienen qué ver con las condiciones del contrato. Naturalmente, la mayoría desea insertarse en las cinco cadenas más grandes y reconocidas del país, pero sus condiciones comerciales suelen ser un poco menos atractivas para pequeños productores.

También la competencia es mucho mayor. Cada año reciben alrededor de 30 mil propuestas de nuevos productos, a través de sus programas de desarrollo de proveedores o las mesas de negociación de Expo Antad o Fábrica de Negocios de GS1, pero la realidad es que solamente eligen a un tres por ciento de ellos.

Pero, ¿qué hay de las otras 79 cadenas que operan en México? Se trata de cadenas que operan solo en ciertas regiones del país, tienen un arraigo importante con la comunidad, suelen trabajar con empresas locales, sus barreras de entrada son mucho menores e incluso cuentan con esquemas de trabajo mucho más amigables para Mipymes.

“En el mapa del retail mexicano encuentras los contactos corporativos de todas las cadenas que existen en México. Es muy fácil llamar a todas las pequeñas”.

“En cambio, para entrar a las grandes cadenas debes tener información completa sobre las reglas del piso de venta y la espera puede ser muy larga”, explica Jorge Quiroga, fundador y director general de Retail.Lab, una plataforma digital de consultoría, capacitación y representación para el mercado del consumo masivo que surge a partir de TodoRetail, una empresa responsable de impulsar a cientos de firmas que se integran a cadenas de valor en todo México.

“En México existe un déficit de oferta…, estamos hablando de un mercado con enormes oportunidades. La única pregunta que se tienen que hacer los emprendedores es ‘¿a quién le quiero vender?’”, subrayó el especialista comercial.